그로스 해킹을 위해서 집중해야 할 한 가지 지표

사업의 성장을 목표로 하는 그로스 해킹에 있어서 가장 중요하다고 생각하는 것 중 하나가 바로 지표이다. 지표가 있으면 그만큼 그 지표를 통해 사업이 잘 운영되고 있고, 그로스 해킹을 통해 성장했는지 파악하기 쉽다. 어떤 업무를 하더라도 지표를 추적해야 비로소 우리는 그 업무가 효율적이었는지 객관적으로 판단할 수가 있게 된다.

하지만 우린 욕심이 많은 인간이다. 다양한 지표를 두고 한 가지 지표를 선택하기란 어려운 일이다. 그래서 욕심을 내서 다양한 지표를 선택하고, 선택한 모든 지표를 추적하게 되는게 일반적인 팀의 모습이다. 특히, 이 글을 읽는 사람이 마케터라면, 날마다 수 많은 지표와 씨름하고 있는 자신을 너무나도 잘 알고 있을 것이다. 서비스의 가장 일반적인 지표인 DAU부터 시작해서 매출, CPC, LTV, ROAS 등 보기만해도 토나오는 지표들을 항상 지켜봐야 하는 게 마케터이기 때문이다.

만약 인간이 멀티 플레이에 능하고, 설정한 지표에 관련된 모든 일을 무리없이 해낼 수 있다면 이런 상황도 나쁘지 않을 것이다. 그러나, 인간은 욕심 이 많은 것 치고는 집중력이 약하다. 가장 집중해야 할 부분에 대한 생각 없이 모든 지표에 주의를 팔리게 되면, 결국 팀워크는 커녕 방향을 잃고 표류하는 배 위에 앉아있는 것과 다를 바가 없다.

그래서 우리는 가장 중요하게 생각하는 한 가지 지표를 찾아야 한다. 그게 바로 오늘 포스팅에서 이야기할 OMTM이다.

OMTM : 가장 중요한 한 가지 지표

OMTM은 영어 단어 One Metric That Matters의 줄임말이다. 한글로는 부제에서 말한 것처럼 가장 중요한 한 가지 지표라고 해석될 수 있겠다. 다시 말해 OMTM은 우리가 집중해야 하는 방향성을 제시해주는 하나의 지표이다.

Lean Analytics(앨리스테어 크롤, 벤저민 요스코비츠 저)에서는 이 OMTM이 중요한 이유로 아래와 같은 4가지를 말하고 있다.

1. 현재 갖고 있는 '가장 중요한 질문'에 대해 답을 준다.
   말 그대로, 지금 서비스에서 가장 중요하게 생각해야 할 것을 알려준다. OMTM을 보면 가장 집중해야 하는 부분이 어디이고, 그것을 어떻게 늘려야 하는지 알 수 있다.

2. '지금 잘 하는지'를 판단할 수 있게 한다.
   지금 우리 회사가 올바른 방향으로 잘 하고 있는지 판단할 수 있다. 회사는 시점에 따라 성장의 목표를 다르게 세워서 달성해나간다. 지금 우리 회사가 단순히 매출이 잘 나오고 있다면 그건 잘 하고 있는 것일까? 아니면 매출이 정체인데 문제인가? 이런 의문점에 대해 OMTM이 답을 해줄 수 있을 것이다. 때때로 서비스에서 매출의 증가보다 서비스를 단단하게 만드는 것이 더 중요할 때도 있다.

3. 넓은 시야로 서비스 자체에 집중할 수 있게 한다.
   서비스를 운영하면서 마주치게 되는 굉장히 많은 지표들 중 서비스의 성장과는 크게 관련이 없는 허상 지표(예, 일별 방문자 수)가 존재한다. OMTM이 없다면, 우리는 그 허상 지표에 파묻혀 일희일비하게 될 가능성이 높다. OMTM은 이런 허상지표보다는 실제로 서비스 성장에 필요한 지표를 찾아 집중할 수 있게 만든다.

4. 팀원들이 하나의 방향을 바라보도록 하고, 이 과정에서 실험을 하고 측정하고 판단할 수 있게 한다.
   팀에서 검증하고 개선할 것에 대해 명확히 파악할 수 있다. 가설을 세우고 실험하는 과정에서 기준이 명확하기 때문에 팀원 전체의 의사결정에도 도움이 될 수 있다.

개인적으로 이 지표가 중요한 이유는, 무엇보다도 하나의 지표를 통해 팀을 하나로 뭉칠 수 있다는 점에 있다고 생각한다. 하나의 지표에 집중하면 기업에서 벌어지는 수많은 의사결정의 과정을 보다 명확히 이해할 수 있게 만들기 때문이다.

어떤 OMTM이 좋은가?

그럼 어떤 OMTM이 좋다고 할 수 있을까? 일단, 좋은 OMTM을 판단하기 전에 지표 중 선행 지표와 후행 지표의 차이를 알아야 한다. 선행 지표는 말 그대로 어떤 행동이 일어나기 이전에 발생해서 수치화할 수 있는 지표이고, 후행 지표는 어떤 행동의 뒤에 나타나서 그 행동의 결과를 파악할 수 있는 지표이다.

예를 들어, 페이스북의 그로스 해킹 사례를 보면, 페이스북의 그로스 해커들은 페이스북 가입 이후 활성 사용자가 되는 유저들에게서 10일 이내 7명 이상의 친구를 추가한다는 공통점을 발견했다. 여기서 선행 지표는 10일 이내 7명 이상의 친구를 추가한 이용자이고, 후행 지표는 그의 결과로 나타나는 활성 사용자가 될 것이다.

페이스북도 OMTM을 '총 가입자 중 10일 이내 7명 이상의 친구를 추가한 이용자의 비율'으로 설정했다. 이를 통해, 페이스북은 회원가입한 유저가 바로 친구를 추가하여 7명 이상을 만들 수 있게 '알 수도 있는 사람'이라는 기능을 추가하여 친구를 추천하였고 활성 사용자를 늘릴 수 있었다.

이처럼 OMTM은 우리 서비스의 성장을 견인할 수 있는 명확한 선행 지표를 선택하는 것이 적합하다. 너무 추상적인 Page Views, DAU, ARPU 등은 결과적으로 OMTM에 적합하지 않은 지표라고 할 수 있다.

OMTM을 찾는 방법

OMTM을 찾기 위해서는 결국 데이터를 들여다보는 과정이 필요하다. OMTM이 하나의 지표에 불과하기 때문이다. 데이터를 들여다봐야 한다고 얘기하니깐 뜬구름 잡는 것처럼 보일 수 있는데, 가장 간단한 방법으로는 GA에서 세그먼트에 따른 리텐션 변화를 지켜보는 게 있겠다.

일단, 일반적인 리텐션 지표를 확인해보자. 위 이미지처럼, 시간의 흐름에 따라 자연스럽게 줄어드는 리텐션 그래프를 확인할 수 있을 것이다. 그럼, 세그먼트를 나눠서 이 리텐션의 변화를 살펴보면 된다. 가설을 세우고 세그먼트를 나누고 데이터 확인하는 것이 OMTM을 찾는 가장 빠른 방법이다.

그러나, 이렇게 GA를 가지고 OMTM을 찾는 것은 노가다가 필요하다. 가설을 세우고 세그먼트를 나누고 데이터를 확인했는데, 평균 리텐션보다 낮거나 딱히 연관관계가 없으면 다시 가설 세우는 것부터 반복해야하기 때문이다.

물론 여기서, 앰플리튜드(Amplitude)와 같은 솔루션을 사용하면 이와 같은 OMTM을 찾는 것은 훨씬 수월하게 할 수 있다. 앰플리튜드에서는 이 OMTM을 상관관계 분석을 통해 각 이벤트별로 리텐션을 분석해주기 때문이다.

앰플리튜드 Compass 기능

앰플리튜드를 사용하면, 위 그림과 같이 손 쉽게 데이터를 분석할 수 있다. 물론, 어떤 솔루션을 활용할지는 유저 마음이다. 가설을 만들고 검증하고 찾으면 그 뿐이다.

정리하면서

글 제목에는 그로스 해킹을 하면서 집중해야 할 한 가지 지표로 OMTM을 소개했지만, 사실 OMTM은 그로스 해킹 뿐만 아니라 기업을 이끌어나가는 입장에서 한 번쯤 고민해봐야할 지표가 아닐까 한다.

실리콘 밸리에서는 North Star Metric이라고 해서 대기업에서도 이를 적용하여 비즈니스의 속도를 높인다고 한다. 디지털 마케팅을 하는 입장에서도 고민하고 적용해볼만한 아이디어라고 생각한다.

고객이 우리 서비스(또는 제품)에 랜딩하여, 유레카를 외치게 되는 시점을 찾아보면 된다. 이를 목표로 하여, 서비스를 발전시키고 마케팅하다보면 성장이 눈에 보이지 않을까?